L’historique des ventes devient un profil client concret
Au lieu de fonder la segmentation sur l’intuition, l’IA compare les entreprises, les contacts et les résultats enregistrés dans le CRM.
Clients, affaires et résultats
L’export du CRM comprend les entreprises, les rôles des contacts, le type d’événement, la valeur de la demande, l’étape de l’affaire, le résultat et le retour des clients.
Profil de l’entreprise la plus prometteuse
L’IA identifie les caractéristiques récurrentes des relations à forte valeur ainsi que les données manquantes pour une évaluation fiable.
- caractéristiques de l’entreprise et rôles appropriés
- besoins et événements types
- critères pour les générateurs de leads
Caractéristiques communes des relations à forte valeur
Le module segmente les clients selon les caractéristiques de l’entreprise, les besoins et l’historique d’achat, puis compare les relations gagnées, perdues et récurrentes.
Segmente les clients
Il organise les entreprises selon leur secteur, leur taille, leur localisation, leurs besoins et leur historique d’achat.
Compare les résultats
Il compare les relations gagnées, perdues et récurrentes sans masquer les lacunes des données.
Crée des critères
Il transforme les enseignements en un profil utilisable par les outils outbound suivants.
Comment le profil du client cible est-il créé ?
Connexion des données
L’IA collecte l’historique des clients, des entreprises et des affaires depuis le CRM.
Structuration des caractéristiques
Elle normalise les secteurs, les rôles des contacts, les besoins et les résultats.
Comparaison des relations
Elle détecte les caractéristiques communes aux clients les plus rentables.
Validation du profil
L’équipe évalue les conclusions et choisit les critères à utiliser par la suite.
Le profil repose sur des relations réelles
L’analyse s’appuie sur l’historique du CRM et, en option, sur le contexte des échanges. Chaque conclusion peut être reliée aux données sources et à la taille de l’échantillon.
Sur quelles données l’IA s’appuie-t-elle ?
- historique des clients et des entreprises dans le CRM
- statuts, valeurs et résultats des affaires
- rôles des contacts et types d’événements
- index des échanges en option
Que reçoit l’équipe ?
- profil des clients les plus prometteurs
- critères d’évaluation des nouveaux leads
- enseignements pour la stratégie commerciale
L’hôtel choisit quelles conclusions deviennent des règles
L’équipe définit la période, l’établissement, le segment et la qualité minimale des données, puis valide le profil avant de le transmettre aux modules suivants.
Le commercial peut rejeter une tendance trompeuse, ajouter des connaissances métier et publier différents profils selon les établissements ou les types d’offres.
Le module analyse l’historique. Il ne génère pas de leads, ne contacte pas les clients et ne présente pas les corrélations comme des causes certaines du résultat.
Un meilleur point de départ pour la vente active
L’équipe sait quelles entreprises, quels besoins et quels rôles de contacts rechercher.
Les priorités découlent de l’historique des ventes et les limites des données sont visibles.
Les générateurs de leads et le calibrage peuvent s’appuyer sur une même définition validée.
Le CRM est la principale source d’analyse
Le résultat est d’autant plus précis que le CRM relie efficacement les entreprises, les personnes, les types de demandes et les résultats des affaires.
Éléments associés du processus
Questions fréquentes
Le module nécessite-t-il un CRM ?
Oui. Le CRM fournit l’historique des clients, des affaires et des résultats nécessaire à une analyse fiable.
Tient-il compte du contenu des messages ?
Oui, si l’hôtel fournit un index des échanges ; l’e-mail complète alors le contexte de la relation.
Un seul profil convient-il à tous les établissements ?
Non. L’analyse peut être menée séparément pour un établissement, une marque, une région ou un type d’offre.
À quelle fréquence faut-il le mettre à jour ?
Après la collecte d’un nouvel historique représentatif ou en cas de changement important de l’offre ou du marché.